Проблема продаж, а уж тем более эффективных продаж, стоит перед каждым предпринимателем, даже если дела идут хорошо. А уж если жизненно важно нарастить объемы реализации, то тем более, пора искать способы увеличения количества сделок. Какого-то одного волшебного способа, который помог бы всем и каждому, не существуют, однако есть несколько универсальных методов, справедливых для любой сферы бизнеса.
Если говорить о ключевых критериях, которые влияют на решение покупать/не покупать, то к ним относятся:
Следовательно, для того, чтобы получилось продать товар, нужно подобрать сочетание желательно всех этих критериев, либо определить наиболее значимый и достичь в нем лучших результатов. Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.
Помимо этих факторов, существуют еще не менее значимые внутренние и внешние. К внешним относятся репутация магазина и рекомендации, которые ранее получал покупатель. Внутренние факторы – это совокупность субъективных представлений покупателя, многие из которых не поддаются отслеживанию, анализу, а иногда даже логике.
Если не разбирать процесс продаж по самым мелким деталям, то можно сказать, что для увеличения продаж нужно уделять внимание четырем основным направлениям:
Учитывая то, как часто продажи происходят по телефону, без зрительного контакта, умение продавца
говорить становится одним из главных залогов успешной продажи. А если точнее — умение правильно
отвечать и подводить клиента к желаемому действию. С другой стороны, при личной встрече это умение не менее востребовано, потому что общаясь с человеком, можно оценить его намерения купить и предугадать, какие вопросы или возражения у него возникнут.
Продавая товар, нужно выдержать баланс, не переходя на долгую презентацию, но и расписать все главные преимущества, именно те, на которые больше всего склонят клиента к покупке. Чтобы было проще, необходимо разработать сценарий продаж, в который постоянно будут вноситься новые возражения клиентов и способы их развеивания. В этом случае не придется импровизировать и второпях пытаться считать поведение покупателя.
Хороший продавец не только уверен в себе и своем товаре, и не только контролирует развитие разговора, используя хитрые продажные трюки и заготовленные аргументы, но еще и умеет слушать покупателя, иначе его основные потребности никак не определить, а следовательно максимально выгодное предложение сделать не получится. Ведь дело не в том, какой товар предлагать, и не в цене, а в том, какую выгоду предложить клиенту, дать понять, какие проблемы покупатель решит, приобретя данный товар.
Первое, что имеет значение в процессе продажи товара — это установление контакта с покупателем и определение, чего именно он желает. Продавая, нельзя показывать своего влияния на покупателя: нужно уметь слушать его возражения, соглашаться и давать ему ощутить свою значимость, но при этом приводить действительно весомые аргументы. Использование такого подхода влияет на благосклонность клиента и, как следствие, на показатели продаж.
Корректировки ставок в Яндекс.Директе — это инструмент, которого часто достаточно для того, чтобы полностью перенастроить рекламу и изменить структуру трафика,…
Планирование контекстной рекламы неизбежно упирается в возможности бюджета. Вариантов настройки — масса. Есть множество способов скомбинировать форматы рекламы, ключевые слова,…
В Яндекс.Метрике появилась сквозная аналитика, с помощью которой теперь можно объединить показатели сайта с оплаченными заказами из CRM и отслеживать…
Типичная ситуация при запуске рекламы: заказчик называет рекламный бюджет (сколько есть, сколько не жалко и так далее) и специалист начинает…
В контекстной рекламе в 2020-м году все было, как обычно, неспокойно. Старые методы теряют эффективность, новые оставляют вопросы и требуют…
Отчет «Поисковые запросы» в Яндекс.Директе — один из основных инструментов, который маркетологи используют, чтобы сократить количество нецелевых показов и кликов…