Как правильно продать товар

Проблема продаж, а уж тем более эффективных продаж, стоит перед каждым предпринимателем, даже если дела идут хорошо. А уж если жизненно важно нарастить объемы реализации, то тем более, пора искать способы увеличения количества сделок. Какого-то одного волшебного способа, который помог бы всем и каждому, не существуют, однако есть несколько универсальных методов, справедливых для любой сферы бизнеса.

Факторы, влияющие на покупку

Если говорить о ключевых критериях, которые влияют на решение покупать/не покупать, то к ним относятся:

• цена
• полезность и качество продукта
• сезонные факторы

Следовательно, для того, чтобы получилось продать товар, нужно подобрать сочетание желательно всех этих критериев, либо определить наиболее значимый и достичь в нем лучших результатов. Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Помимо этих факторов, существуют еще не менее значимые внутренние и внешние. К внешним относятся репутация магазина и рекомендации, которые ранее получал покупатель. Внутренние факторы – это совокупность субъективных представлений покупателя, многие из которых не поддаются отслеживанию, анализу, а иногда даже логике.

Секреты продажи товаров

Если не разбирать процесс продаж по самым мелким деталям, то можно сказать, что для увеличения продаж нужно уделять внимание четырем основным направлениям:

1. Реклама. Возможно, у вас мало покупают, потому что о вас никому не известно? Либо ваша целевая аудитория не в курсе ваших текущих выгодных предложений? Необходимо использовать любую возможность распространить о себе информацию, если прогнозируется рентабельность рекламы. Дешевле всего может обойтись реклама в интернете, но всегда надо оценивать, где появляются чаще всего ваши потенциальные покупатели, и где ваша реклама будет заметнее всего. В сочетании с различными маркетинговыми акциями, скидками, мероприятиями, она даст более сильный эффект.
2. Повышение квалификации продавцов. В условиях, когда во всех магазинах продаются практически одинаковые товары, люди часто делают выбор на основании того, кто именно им этот товар предлагал. Продавец должен знать досконально свою продукцию, а также уметь её преподносить. Такими же важными качествами являются работа с возражениями покупателей, умение убеждать и коммуникабельность в целом.
3. Внедрение и тестирование различных технологий продаж. Не бойтесь опробовать новые методы продаж, ищите новые каналы сбыта, в тестовом режиме изменяйте функции отдела продаж и видоизменяйте цикл сделки.
4. Мотивация. Все просто: ваши сотрудники будут лучше продавать, если в этом будет их прямая заинтересованность.

Учитывая то, как часто продажи происходят по телефону, без зрительного контакта, умение продавца
говорить становится одним из главных залогов успешной продажи. А если точнее — умение правильно
отвечать и подводить клиента к желаемому действию. С другой стороны, при личной встрече это умение не менее востребовано, потому что общаясь с человеком, можно оценить его намерения купить и предугадать, какие вопросы или возражения у него возникнут.

Продавая товар, нужно выдержать баланс, не переходя на долгую презентацию, но и расписать все главные преимущества, именно те, на которые больше всего склонят клиента к покупке. Чтобы было проще, необходимо разработать сценарий продаж, в который постоянно будут вноситься новые возражения клиентов и способы их развеивания. В этом случае не придется импровизировать и второпях пытаться считать поведение покупателя.

Хороший продавец не только уверен в себе и своем товаре, и не только контролирует развитие разговора, используя хитрые продажные трюки и заготовленные аргументы, но еще и умеет слушать покупателя, иначе его основные потребности никак не определить, а следовательно максимально выгодное предложение сделать не получится. Ведь дело не в том, какой товар предлагать, и не в цене, а в том, какую выгоду предложить клиенту, дать понять, какие проблемы покупатель решит, приобретя данный товар.

Вывод

Первое, что имеет значение в процессе продажи товара — это установление контакта с покупателем и определение, чего именно он желает. Продавая, нельзя показывать своего влияния на покупателя: нужно уметь слушать его возражения, соглашаться и давать ему ощутить свою значимость, но при этом приводить действительно весомые аргументы. Использование такого подхода влияет на благосклонность клиента и, как следствие, на показатели продаж.