Что такое маркетинг-кит?

Как вы продаете свою услугу или товар, какой способ наиболее эффективен? В большинстве случаев лучше всего срабатывает личная встреча, где у вас больше возможностей воздействия на клиента, больше шансов проявить навыки убеждения. Но эффект всегда преумножится, если вы визуализируете информацию, которую подаете. Отличным решением в этой ситуации будет маркетинг-кит. Это, по сути, коммерческое предложение, но оформленное в виде мини-книги или журнала на кольцах, и выполняющее не только функцию увеличения продаж, но и повышения среднего чека или увеличения лояльности к торговой марке.

В маркетинг-ките очень важно оформление. Он должен быть оформлен профессионально и скрупулезно, это не обычный раздаточный материал, а массивная (но в то же время не перегруженная лишней информацией) презентация вашей компании, дающая ответы на все потенциальные вопросы вашего клиента. Грубо говоря, маркетинг-кит – это landing page или презентация в Power Point, которую можно подержать в руках, хотя технически электронную версию, отправленную по e-mail тоже можно назвать маркетинг-китом.

Важно понимать, что маркетинг-кит должен не только привлекать внимание клиента или усиливать ваши слова в процессе деловых переговоров и презентаций, но и служить неким идеологическим ориентиром для ваших сотрудников. Он дает информацию об основных целях организации, упорядочивает и систематизирует все процессы и подпроцессы в продажах и сбыте. Поэтому разработка маркетинг-кита, где нужно собрать воедино все моменты, важные для вас и заказчика, выстроить их в логически верную последовательность, является непростой задачей. И если вы с ней справились, то хороший маркетинг-кит уже сам по себе будет показателем того, что работаете вы четко и вообще знаете свое дело.

Идеальная структура маркетинг-кита

Как было сказано, маркетинг-кит не просто продает товары или услуги вашей компании, он предлагает потенциальному клиенту гораздо больше информации, что должно работать на создание вашего положительного имиджа. Таким образом, кроме продающих моментов, можно уделить внимание истории фирмы, сотрудникам, нынешним клиентам и т.д. Примерное содержание маркетинг-кита в таком случае будет выглядеть следующим образом:

• Сразу концентрируйтесь не на себе, а на клиенте и его проблемах. Дайте понять, что вы понимаете, какие боли возникают у вашей целевой аудитории, и можете предложить решение этих проблем. Это можно оформить как описание миссии вашей компании в совокупности с описанием ситуаций, когда ваши товары или услуги могут быть необходимы. Важно дать понять, что решение всех проблем клиент может взять на себя, но никогда не достигнет тех результатов, которые могут предоставить профи.
• История компании. Маркетинг-кит – это не обычный рекламный проспект. Он дает клиенту возможность познакомиться с вами, поэтому по возможности кратко и не утомительно опишите историю своего становления, с описанием главных достижений, которые дадут понять, что вы будете надежным и выгодным бизнес-партнером. Покажите клиенту, что ваша компания развивается. Для большей персонификации обращения разместите данные о вашем коллективе или обращение руководителя.
• Описание услуг или товаров. Информацию можно представить как сжато, так и с выделением отдельной страницы на каждый продукт. Что лучше подойдет вашей нише – решайте сами, но помните, что нужно обращать внимание на те характеристики, которые имеют первостепенное значение и мотивируют купить. Несмотря на то, что маркетинг-кит предлагает развернутый рассказ о вас и вашем продукте, не нужно его захламлять информацией, которая только отвлекает внимание от главного.
• Ваши конкурентные преимущества. Стандартный блок, присутствующий в большинстве лендинг пейдж, должен быть перенесен и в печатную форму, если вы действительно можете предложить что-то уникальное и интересное. В крайнем случае расскажите о том, какие негативные последствия могут быть, если ваш клиент обратится к вашим недобросовестным конкурентам.
• Список клиентов. Вряд ли что-то лучше сыграет на пользу вашего имиджа, чем реальные отзывы довольных клиентов. Выберите несколько наиболее крупных и разместите в маркетинг-ките сканы их благодарственных писем либо фото руководителей.
• Кейсы. Переходим к конкретике – подтвердите свои преимущества цифрами. Покажите, каких результатов добились ваши клиенты, и сравните с тем, что у них было. Опишите все мероприятия, которые вы провели, чтобы достичь такого эффекта. Особенно это важно в нишах, где есть возможность проявить индивидуальный подход к каждому заказу.
• Сертификаты и награды пригодятся для бизнесов, где никогда не будет лишним еще раз подтвердить свою компетенцию.
• Контактная информация. Свой телефон или, например, ссылку на сайт можно указывать на каждой странице маркетинг-кита, но более подробные контактные данные представить нужно обязательно. Причем сделать это не просто перечислив все способы, какими можно с вами связаться, а оформив заключительный раздел как «следующий шаг». Сделайте призыв, скажите вашему потенциальному клиенту, что время дорого и ему ни в коем случае не следует тянуть. Предложите бонус, консультацию по всем возникающим у него вопросам, еще раз напомните о том, от каких своих проблем он избавится, обратившись к вам.

И хотя маркетинг-киты могут строиться по достаточно жестким шаблонам, учитывайте, что вам нужно быть непохожими на остальных. Всегда подчеркивайте свою индивидуальность – в фирменном стиле, в подаче материала, в описании преимуществ. Сделав это убедительно, можете быть уверены, что если с вами и не захотят сиюминутно начать сотрудничество, то как минимум хорошо запомнят, и уже при следующем вашем обращении к клиенту у вас будет отличный козырь.