Как повысить средний чек

К сожалению, для увеличения прибыли — а вряд ли бывают периоды, когда владельцу бизнеса это не интересно — существует ряд препятствий, на которые повлиять никак нельзя. К ним относится общее положение дел на рынке, ситуация в стране, активность конкурентов и т.д. Однако, есть то, что находится в нашей власти, и есть такие мероприятия, которые всегда или почти всегда есть возможность осуществить для увеличения своего среднего чека. Что к ним относится и как их правильно проводить — в данном материале.

Когда нужно увеличивать средний чек

О том, что такое средний чек, почему так важно знать этот показатель, и на что он влияет, мы уже писали. Разберем случаи, когда рост среднего чека жизненно необходим:

• к вам приходит много покупателей, некоторые даже постоянно, но при этом доходы оставляют желать лучшего
• покупатели покупают много и в чеке всегда присутствует несколько позиций, но прибыль остается невысокой
• товаров в вашем магазине много, но в чеке среднестатистического покупателя присутствует только одна-две позиции

В этих случаях просматриваются причины неудовлетворительного размера среднего чека: ошибки в ценовой политике, просчеты с ассортиментом, человеческий фактор (он же низкая квалификация персонала).

Следовательно, есть два главных пути повышения среднего чека:

• увеличение цен на товары в сочетании со стимуляцией спроса
• увеличение количества товарных позиций в чеке

Способы увеличения среднего чека разнятся в зависимости от фирмы. Для розничной торговли увеличение чека может сопровождаться работой кассиров или оптимизацией торгового пространства, для сферы услуг решение может выступить выполнение дополнительных работ. Поэтому даже более-менее универсальные методы могут немного отличаться в зависимости от специфики товара, сезонности, принципов работы и т.д.

Основные методы повышения среднего чека

1. Мотивация персонала. Чем больше сотрудник мотивирован продавать, тем выше будет средний чек. Можно использовать как положительные (премии, бонусы, доплаты), так и отрицательные (штрафы) варианты мотивации.
2. Повышение эффективности обслуживания. Повышайте компетентность персонала и удобство для клиентов. Консультации могут быть более информативными, данные предоставляться в полном объеме, процедура оформления заказа проще, доставка быстрее и прямо на дом.
3. Предложение более дорогих товаров при их наличии. Разумеется, для продажи более дорого товара нужно уметь это убедительно доказать. Это также возможно с ростом продающих способностей ваших сотрудников.
4. Продажа комплектующих и расходных материалов. К основному товару можно предлагать то, что будет всегда использоваться вместе с ним.
5. Внедрение «горячих» предложений, на которые скидки действуют ограниченный период времени или если ограничено количество таких товаров. Разумеется, покупателям нужно сигнализировать о наличии таких товаров любыми: яркими ценниками, рассылками, рекламой.
6. Повышение лояльности покупателей. Создайте клуб покупателей с правом получения специальных скидок, распространяйте сертификаты, разработайте систему подарков, которая для вас будет не слишком затратной, но приятной для покупателя.
7. Обязательная возможность оплаты банковскими картами. Для некоторых клиентов это момент принципиальный, и к тому же статистика говорит, что средний чек тех, кто расплачивается картой, выше.
8. Легкость обмена и возврата товара. Когда клиент знает, что в случае необходимости, он сможет вернуть купленный товар, но то покупку ему будет проще согласиться.

Как видите, часть этих мероприятий вписываются в концепцию апселла и перекрестных продаж, подробнее о которых мы уже писали. Предлагая дополнительные товары либо продавая более дорогие, вы не заставляете клиента делать принципиально иной выбор, он не отклоняется от своей изначальной цели, но при этом тратит больше, поэтому эти методы относительно простые, но при этом и эффективные.

Вывод

Если вы хотите повысить средний чек, то вам нужно в равной степени работать и со своим персоналом, и с клиентами, и с товарами. Любая деталь в системе продаж играет свою роль, и улучшение любой из них влияет на вашу прибыль.