KPI. Ключевые показатели бизнеса в онлайне

KPI (Key Performance Indicators) — дословно, Ключевые Показатели Эффективности. То есть те метрики, которые, если верить их названию, наиболее адекватно и полно отражают работу компании. Что к ним относится, и как их считать применительно к онлайну — разберемся более детально. 

Что такое KPI

Особенностью системы KPI является то, что она способна раскрыть эффективность работы и важность функций каждого отдельно взятого работника или отдела. В результате мы получаем и картину эффективности прилагаемых усилий, и получаем пути оптимизации рабочего процесса, и мотивируем сотрудников на наращивание результатов.

Принципы, которым должны соответствовать показатели  KPI:

1. Количественно измеримы
2. Имеют отношение к результатам деятельности фирмы
3. Получение этих показатель не является затратным по времени и деньгам

Исходя из того, какая сфера работы организация рассматривается, KPI можно поделить на несколько подгрупп.

1. Маркеры результата. Показывают, насколько результат сотрудника или отдела соответствует прогнозируемому. Неудовлетворительный уровень этого показателя сигнализирует о серьезных проблемах. Пример такого показателя – тот же план продаж.
2. Индикаторы затраченных ресурсов.Применяются не в каждой системе учета KPI, поскольку не каждый бизнес связан с затратами тех или иных ресурсов. Если уровень затрат выше нормы, то у менеджера появляется повод задуматься над оптимизацией бизнес процессов.
3. Функциональные показатели. Отражают реальную картину исполнения бизнес процессов в компании. Формируются таким образом, чтобы можно было отследить последовательность действий сотрудников и то, насколько она соответствует предполагаемому алгоритму. К примерам можно отнести всевозможные чек-листы.
4. Показатели производительности труда. Показывают, как относится объем работ сотрудника к затраченному времени.
5. Индикаторы эффективности. Рассчитываются из отношения результатов работы и затраченных ресурсов.

Глобально КПЭ можно разделить на две группы:

• стратегические
• оперативные

Оперативные кипиай – это показатели, при помощи которых можно оценить эффективность деятельности компании на данный момент. Говоря проще, данные, полученные при расчете kpi, отражают то, насколько качественно работают сотрудники фирмы в текущий период времени.

Помимо этого, оперативные системы кипиай помогают сопоставить выполненные работниками задачи с теми условиями, которые были для этого созданы. На основании полученных результатов руководство предприятия может оценить качество изготавливаемого продукта, условия его поставки и дальнейшего распространения.

Что же такое стратегический kpi показатель? Такие показатели отражают эффективность деятельности фирмы за определенный отрезок времени. С их помощью можно найти недочеты в работе персонала и скорректировать его деятельность на следующий период времени (например, на ближайший месяц, квартал, полугодие и т. д.).

Помимо качества работы сотрудников, обработке поддаются также финансовые данные. На основании результатов расчета КПЭ характеризуются денежные потоки, которые помогают понять, насколько рентабельным является сама организация, и насколько востребована продукция, производящаяся ею.

КПЭ используется в различных сферах бизнеса. Для каждой из них существует свой перечень показателей, проходящих обработку, и на основании которых вычисляется показатель, отражающий эффективность работы предприятия.

KPI предприятия и сотрудника

Разделить «кипиай» на группы можно по нескольким критериям. Они делятся на групповые и индивидуальные. Так, одним из возможных параметров КПЭ становится эффективность работы отдельного подразделения или всей организации. Пример: план продаж для коммерческого отдела компании. В то же время, для каждого отдельного менеджера устанавливается отдельный KPI по объему продаж за месяц.

Без системы учета ключевых показателей эффективности не обходится ни один бизнес, связанный с продажами. Выполнение КПЭ напрямую влияет на зарплату продавцов и менеджеров. Это помогает одновременно мотивировать сотрудников и наблюдать за успехами каждого работника. Исходя из этих данных, управленцы корректируют работу подчиненных.

Если снова взять за основу пример kpi менеджера по продажам, то с помощью полученных после проведения расчета данных начальник отдела менеджмента сможет выявить не только положительные, но и отрицательные моменты в деятельности своих подчиненных. Так, он будет в точности знать, какое количество необходимых звонков и встреч провел менеджер по продажам, были ли они результативными, много ли людей стали постоянными клиентами и т. д.

Если полученные данные не соответствуют разработанному плану, то это означает, что человеку, занимающемуся этим видом деятельности, не хватает, либо знаний и навыков, либо упорства и желания работать.

Формулы расчета KPI

1) Валовая прибыль = Выручка с продаж – Производственные издержки

2) Чистая валовая прибыль = (Валовая прибыль / Выручка)*100

Определяет, насколько эффективно компания контролирует производственные издержки.

3) Чистая прибыль = Выручка с продаж – Общие издержки

4) Рентабельность чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка)*100

Определяет, насколько эффективно бизнес превращает продажи в прибыль. Низкое значение означает высокий риск, что спад продаж сведет прибыль к нулю.

5) Темп прироста выручки = (Выручка за текущий месяц – Выручка за прошлый месяц)*100

6) Отдача от инвестиций (ROI) = (Прибыль от инвестиций – Инвестиции) / Сумма инвестиций

7) Lifetime Value = (Средняя стоимость заказа)*(Количество повторных транзакций)*(Средний покупательский цикл)

Это ожидаемая прибыль, которую приносит клиент на протяжении всего покупательского цикла.

8) Показатель прибыльности клиента = Выручка за счет клиента – Издержки на его обслуживание, удержание

9) Стоимость лида = Издержки на лидогенерацию / Количество лидов

10) Стоимость клиента = Издержки на лидогенерацию / Количество клиентов

11) Ценность визита = Общая выручка / Количество визитов

12) Показатель конверсии = (Количество целевых конверсий или транзакций / Количество визитов)*100

13) Средняя стоимость сделки = Общая выручка / Количество транзакций

Показывает эффективность апселлинга и кросс-селлинга, а также насколько хорошо вы помогаете пользователям находить нужный им продукт.