Как сделать процесс покупки удобным для клиента

Трудно спорить с тем, что в прошлое отходит подход, согласно которому клиенту нужно было продать свой товар во что бы то ни стало, и получить максимум выгоды, не заботясь об удобстве для покупателя. Нет, продажа и наращивание прибыли всегда останутся целью предпринимателя, однако конкуренция сделала свое дело: выигрывает тот, кто делает процесс покупки комфортным и приятным, избавляя клиента от ощущения, что ему что-то впаривается. Помня обо всех потребностях покупателя, вы приобретаете значительные преимущества. Когда покупатель чувствует, что, обратившись к вам, он легко и просто купит то, что хотел, он это сделает и в следующий раз, и посоветует знакомым.  Сделать процесс покупки приятным достаточно просто, для этого хватит трех шагов, о которых мы расскажем ниже.

Какую боль клиента вы способны закрыть?

Каждый человек, совершая покупку (либо планирую совершить), подсознательно желает, не приобрести что-то новое, а наоборот, избавиться от проблемы, решить насущный вопрос, закрыть потребность. Поэтому выставляя на рынок свое предложение, задумайтесь, от каких проблем желается избавиться клиент. Если в возможном списке будут пробелы, которые вы не в состоянии восполнить, значит, вы не получите того количества клиентов, которое могли бы закрыть.

Дабы этого избежать, либо совершенствуйте свое УТП, удовлетворяя клиентские потребности, либо корректируйте целевую аудиторию – проведите дополнительную сегментацию и найдите сегмент, который больше всего подпадает под ваше предложение. Такой расклад экономит ваше время и, следовательно, в лучшую сторону корректирует поступления прибыли, а также сработает на пользу вашего имиджа.

Знаете ли вы, на какой стадии принятия решения находится клиент?

Имейте в виду, что клиентская масса разнородна. И один из признаков – стадия принятия решения, на которой они находятся. Одни готовы брать уже сейчас, другим требуется месяц на обдумывание. Это нормально. И нормально для каждого иметь индивидуальный подход.

Например, потенциальный покупатель находится на самой ранней стадии – стадии осведомленности. Человек знает, что у него есть потребность, проблема, требующая разрешения, однако еще даже не в курсе, каким способом с этим справиться. Он может начать подыскивать решения либо решить, что обойдется и без этого. В этом случае вы как продавец мало участвуете в процессе, и максимум, на который способны, это сообщить о себе, чтобы вас запомнили, но сразу склонять к покупке – неконструктивно.

Другая, более активная стадия – это рассмотрение. Проблема уже идентифицирована, и на ее решение тратится определенные силы и ресурсы. Здесь начинается присматривание к различным предложениям, приценка, однако нет определенности, сколько можно потратить. Здесь вы можете вступить со своим выгодным предложениям, сообщая о бонусах, пробных версиях, дополнительных услугах, акциях и так далее.

Финальная стадия – это решение, то есть все предлагаемые варианты уже рассмотрены и взвешены. Здесь в силу вступает весь предыдущий покупательский опыт, и если до этого он складывался положительно по отношению к вашей компании, то продать товар больших сложностей не составит.

Контролирует ли ваш клиент процесс покупки?

Когда мы говорим, что покупку совершать удобно – это значит, что клиента не нужно контролировать. У него есть на выбор несколько способов оформить заказ, у него есть представление о том, как покупка должна совершаться – постарайтесь минимально вмешиваться в этот процесс. Это, конечно, неизбежно, но в своем видении процесса покупки ищите точки соприкосновения с мнением клиента и идите по этому вектору, для чего не помешает периодически интересоваться мнением вашей ЦА.

Вывод

Если вы хотите продавать, и продавать успешно, но то вас не меньше, чем сама продажа, должна заботить вся предшествующая ей цепочка событий. Выстраивайте с клиентами долгосрочные отношения, создавая для них условия удобной покупки. Знайте, что именно и им нужно, и как и когда это нужно предлагать. Это формирует доверие к вам и работает лучше любых настойчивых продаж.